Estratégias de vendas para indústrias não são tão diferentes das técnicas dos outros setores, mas têm suas particularidades. E prestar atenção nesses pontos pode tornar sua empresa ainda mais competitiva no mercado e atingir melhores resultados. Por isso, preparamos este miniguia com 3 dicas para vender mais no setor industrial.
Confira!
Dica 01: preste atenção nas tendências do cliente, mercado e sociedade
Tendências de mercado e hábitos do consumidor estão sempre em transformação. Portanto, o ponto de partida para desenvolver boas estratégias de vendas para indústrias é monitorar esses movimentos. Esteja a sua indústria focada em outras empresas ou no consumidor final, dessa forma ela fica preparada para continuar vendendo – mesmo que o cenário mude totalmente.
Exemplos
• É o caso, por exemplo, da indústria do tabaco. Entre discussões sobre saúde, legislação e novos hábitos, o setor precisou descobrir formas diferentes de vender – como aponta uma reportagem do jornal O Globo. Displays na altura dos olhos, embalagens com cores que lembram sofisticação e foto de doenças causadas pelo consumo foram maneiras que empresas do ramo encontraram para permanecer no jogo e casar questões de marketing com ética.
• Clichê de lembrar, mas ainda assim válido, é o caso da indústria da fotografia. Smartphones tiraram o lugar das máquinas amadoras digitais, que já tinham vindo substituir as de rolo de filme. Marcas tradicionais que não prestaram atenção na tendência, desapareceram.
No ramo de equipamento exclusivamente fotográfico, só restaram as câmeras profissionais – que também precisaram se adaptar ao mundo digital, oferecendo múltiplas entradas e formas de armazenamento, além de conexão wi-fi.
• Hoje, um setor que está de olho na transformação é a indústria de cosméticos, perfumaria e beleza. Apesar de se manter em crescimento e prever faturamento superior a R$ 50 bilhões em 2019, de acordo com a ABIHPEC, as empresas monitoram o movimento do consumidor e criam iniciativas correspondentes às expectativas da sociedade.
Nesse sentido, uma reportagem do jornal Bem Paraná, por exemplo, destaca ações do Grupo Boticário sobre preservação do meio ambiente, inclusão social, proteção às minorias e valorização da beleza real. Outro exemplo são as campanhas publicitárias da marca Dove, que incluem pessoas com vitiligo e tatuagens e para fomentar a representatividade.
Dica 02: use a tecnologia para se relacionar e fidelizar clientes
O que parece óbvio para indústrias B2C, nem sempre fica claro para indústrias B2B. No entanto, a regra vale para todos: é preciso descobrir formas de se relacionar com o consumidor. E a tecnologia tem um grande papel nesta missão.
Enquanto a indústria que se comunica com o consumidor final investe nas redes sociais, a indústria que fala com outras indústrias pode precisar de um pouco mais de criatividade. É o caso da Bayer, que criou uma plataforma de relacionamento para seus clientes agrícolas. Ali, os consumidores podem trocar por produtos e serviços os pontos que ganham ao comprar itens da marca. Além disso, têm acesso a conteúdo e novidades do setor.
Essas estratégias são fundamentais, principalmente, para a fidelização. Afinal, vender para clientes novos é bom – mas manter clientes fiéis é melhor ainda. Conforme bem lembrado em reportagem da revista Exame, todo livro de marketing mostra como é mais barato e rentável manter negócio com o cliente atual. E a regra vale para a indústria também.
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Dica 03: use o histórico para fazer previsões de estoque
Além de prestar atenção nas tendências de mercado e se relacionar com os clientes, uma estratégia de venda que não falha é fazer boas previsões para o armazém. Inclusive, na reportagem da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, especialistas afirmam que o estoque é o coração da empresa: ter muito é desperdício de dinheiro e ter pouco é risco de perda das vendas.
Nesse momento, sistemas de gestão integrados de verdade podem ajudar. O SAP Business One, por exemplo, cruza informações em tempo real das entradas e saídas de estoque com dados de vendas, compras e comportamento do consumidor. Compilando tudo isso, ele informa qual a quantidade de insumos e produtos precisa ser comprada para suprir a demanda lá na frente. Detalhe: tudo em tempo real.
Portanto se a sua indústria souber monitorar o mercado e as tendências, conseguir estabelecer uma boa relação pré e pós-vendas com o cliente e administrar o estoque com precisão, tem tudo para vender bem e gerar cada vez mais receita.
