Se você quer saber o que é um funil de vendas e como montá-lo, veio ao lugar certo. Preparamos um guia especial para que você possa entender por que ele é importante e como preparar o seu. Confira!
O que é um funil de vendas
Funil de vendas é uma ferramenta estratégica que ajuda a sua empresa a vender mais. Isso, porque é um método que acompanha todo o processo de compra – desde a captação de um potencial cliente até a venda, de fato.
Além disso, o funil de vendas permite a identificação de gargalos, isto é, do momento em que a empresa deixa de fazer uma venda. E dessa forma, fica mais fácil de saber em qual etapa da jornada do cliente é preciso mudar de estratégia.
Vale lembrar que vários estudiosos contribuíram para a criação do modelo atual do funil de vendas, que pode variar um pouco quanto à nomenclatura das fases, mas mantém o propósito.
Um dos primeiros registros deste tipo de mecanismo vem de Elias Elmo Lewis, publicitário americano que consagrou o procedimento AIDA, a partir do século 19. Esse procedimento significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação – basicamente, a essência do funil de vendas.
Inclusive, vale a pena se aprofundar mais sobre o assunto e entender a teoria de Lewis, na obra A Psicologia das Vendas e da Propaganda, desenvolvida pelo professor e psicólogo Edward K. Strong.
Por que o funil de vendas é importante?
Porque é uma forma de conhecer o comportamento do público alvo e aprimorar a maneira como sua empresa se comunica com ele para vender mais. Além disso, o funil permite uma visão mais clara do cenário de vendas. E isso ajuda a elaborar novas estratégias em diversos segmentos do negócio – como marketing, precificação e até novos produtos.
Como funciona o funil de vendas
O funil de vendas é dividido em quatro etapas: consciência, leads, oportunidade e cliente. Cada uma delas corresponde a um movimento do consumidor e uma ação da empresa, veja:
- Consciência: o público alvo ainda não reconhece o problema que tem. A empresa esclarece essas necessidades e se mostra como uma alternativa.
- Leads: o público alvo entende o próprio problema e a empresa aparece como a solução para essa demanda.
- Oportunidade: o possível cliente ou lead quer comprar – e a empresa faz os esforços necessários para vender.
- Cliente: o consumidor fez a decisão de compra, tornando-se cliente. A empresa proporciona a experiência ideal para fidelizar.
Sendo assim, é possível identificar os momentos da trajetória do cliente em ralação à sua marca e ofertas.
Por exemplo: se poucas pessoas visitam o site é porque a empresa não é conhecida – hora de trabalhar na etapa de consciência do funil. Ou, então: se os clientes não voltam a fazer negócio, pode haver um problema na última etapa – como falta de assistência no pós-venda.
Como fazer um funil de vendas
Com quatro etapas, o funil de vendas é composto por um conjunto de ações que ajudam a vender mais, além de entender o comportamento do consumidor.
Passo 01 – Consciência
Nesta etapa o consumidor sabe que tem um problema, mas não consegue reconhecer exatamente qual é esse problema. Por isso, o papel da empresa no momento não é oferecer um produto específico.
Aqui, a estratégia é conversar com ele através de conteúdos informativos que possam esclarecer o problema que ele tem – ajudando-o a compreender a solução. E, mais do que isso, é a oportunidade que sua empresa tem de se apresentar para o público alvo.
O que usar: nesta fase, a dica é criar conteúdo informativo relacionado ao seu nicho, para blog e rede social. Tudo com qualidade e gratuito.
Passo 02 – Leads
Agora, o consumidor já sabe reconhecer o problema que tem e qual solução pode atendê-lo. E é nesse momento que a sua empresa aparece oferecendo a ele os produtos e serviços como solução.
O que usar: conteúdos de blog mais elaborados e materiais para download, como guias e e-books.
Passo 03 – Oportunidade
Aqui, o consumidor começa a analisar o seu produto ou serviço porque deseja comprar. Nesse momento, os esforços da empresa são voltados para efetivar a venda. Ou seja: é preciso mostrar porque sua oferta, produto ou serviço são melhores e quais vantagens de fechar negócio com você.
O que usar: vídeos ou mensagens de casos de sucesso com outros clientes, webnários para responder perguntas, vídeos explicativos sobre o produto ou serviço, chat para sanar dúvidas e demonstrações.
Passo 04 – Cliente
Por fim, aqui ocorreu a decisão de compra e o consumidor virou seu cliente de verdade. Nesse sentido, a empresa deve proporcionar o melhor relacionamento de venda e pós-venda, visando a experiência ideal para que o cliente seja fidelizado e compartilhe sua marca com outras pessoas.
O que usar: e-mail, telefone, chat ou WhatsApp para solucionar dúvidas e outros contatos específicos. Também cabe a criação de comunidades e pesquisas de satisfação.
Dica Bônus 01: crie uma estratégia de venda
Aqui, é importante focar no produto ou serviço que você quer vender. Isso significa que a partir dele, seu funil de vendas será criado. Para isso, a dica é escolher os principais produtos e serviços do seu mix e, conforme o relacionamento com o consumidor se estreita, fazer novas ofertas.
Dica Bônus 02: segmente o público
É importante entender que falar com todos os públicos não costuma funcionar, porque a comunicação torna-se muito genérica. Portanto, desenhar o público alvo da sua empresa é fundamental.
Dica Bônus 03: acompanhe as vendas e comportamento do cliente
Entender as vendas da empresa e como o cliente se comporta é fundamental para vender mais, aumentar os lucros e controlar fluxo de caixa. E a melhor forma de fazer isso é a partir de sistemas de gestão integrados, que registram em tempo real esses dados. É o caso do SAP Business One, implementado de acordo com as suas necessidades pela EasyOne Consultoria.
