Indicadores de Vendas são dados fundamentais para avaliar se o faturamento e desempenho da empresa está indo bem de verdade. Além disso, com essa métrica é possível visualizar oportunidades de aprimoramento das estratégias e aumento dos lucros.
Confira os principais Indicadores de Vendas que sua equipe deve conhecer!
Metas
Para dar início na análise de vendas da empresa, o primeiro passo é entender as metas do negócio. Dessa forma, olhar para os indicadores será uma atividade muito mais produtiva: você saberá o que está analisando, por que, e com quais objetivos.
De acordo com Robert Kaplan e David Norton na obra A Estratégia em Ação – Balanced Scorecard, as metas precisam ser ambiciosas, significando um grau de superação da empresa. E devem ser entendidas por toda a equipe.
Além disso, são compostas por objetivos, valores e prazo. Por exemplo: a meta é aumentar os lucros em 5% no próximo ano.
Uma metodologia clássica usada para orientar os executivos na criação de metas é a SMART, desenvolvida pelo professor e consultor administrativo Peter Drucker. Segundo a técnica, uma meta precisa reunir cinco características essenciais:
- Specific (específica).
- Measurable (mensurável).
- Attainable (atingível).
- Relevant (relevante).
- Time-based (com prazo).
Com metas claras, é possível olhar para as vendas e seus principais indicadores de forma mais assertiva.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador de vendas bem importante porque mostra a relação entre as oportunidades de vender e as vendas concretizadas, de fato. Ao analisar essa taxa, você identifica possibilidades de aprimorar estratégias.
Vale lembrar que isso não significa medir a eficiência de um colaborador, especificamente. A taxa de conversão serve para entender o todo da empresa e mudar abordagens.
Na prática, é preciso cruzar essa informação com o seu funil de vendas: ao perceber em qual estágio da negociação as oportunidades não evoluem, fica mais fácil de entender o problema e desenvolver soluções.
Por exemplo: se no último estágio do funil você está perdendo o cliente, quem sabe a perda está relacionada às formas de pagamento ou à maneira que o consumidor relaciona sua marca ao preço do produto ou serviço.
Para calcular, basta dividir o número de pedidos pela quantidade de oportunidades e multiplicar por 100. Por exemplo: se 100 consumidores entraram em contato com você de alguma forma, mas 15 fecharam o pedido, a taxa é de 15%.
De acordo com uma pesquisa veiculada no portal do Sebrae, a taxa de conversão no e-commerce brasileiro, por exemplo, é de 1,65% em média. No entanto, especialistas em vendas salientam que definir uma boa taxa de conversão é complexo. Isso, porque é preciso entender aspectos variados como contexto e público.
Portanto, a melhor forma de estabelecer uma taxa de conversão saudável para a sua empresa é percebendo as necessidades de faturamento, os índices de meses lucrativos, onde estão os gargalos de perdas e como convertê-las em vendas.
A taxa de conversão é uma importante métrica para visualizar oportunidades de aprimorar as vendas. (Imagem: FreePik)
Ticket Médio
O ticket médio pode ser definido como o valor médio de cada venda. Em outras palavras, é a divisão do faturamento pelo número de pedidos. Por exemplo: sua empresa vendeu R$ 5 mil em 100 pedidos. O ticket médio é de R$ 50,00.
Ou seja, cada venda foi de, em média, R$ 50,00.
Esse indicador de vendas permite avaliar de forma mais ampla o quanto sua empresa está ganhando por pedido e, assim, desenvolver técnicas para aumentar o valor do ticket. Isto é: aumentar a quantidade de itens que o cliente compra por pedido.
Algumas formas de aumentar o ticket médio é oferecer bônus – na venda de produtos online, por exemplo, frete grátis acima de determinado valor. Para a venda de serviços, descontos para pacotes maiores.
Custo por cliente
Esse indicador serve para que você entenda quanto gasta para obter cada cliente. Na conta, entram as despesas com marketing, vendas e tudo que custa dinheiro para captar um consumidor até transformá-lo em comprador.
A análise permite avaliar se as estratégias utilizadas geram bons resultados e como maximizá-los. Para calcular, basta dividir os investimentos realizados pela quantidade de clientes novos dentro de um período.
Velocidade da venda
Também conhecido como ciclo de vendas, esse é mais um indicador importante. Trata-se da quantidade de tempo que o consumidor leva para fechar negócio. Quanto mais rápido esse ciclo, mais receita sua empresa terá.
Geralmente, uma das causas para possíveis demoras é a forma como a sua marca se posiciona. Com a internet, uma chance interessante para acelerar o ciclo é através de posicionamento digital – conteúdos informativos e relacionamento nas redes sociais, por exemplo, são técnicas capazes de nutrir a clientela e aumentar a velocidade.
Ao analisar os indicadores de vendas, sua empresa consegue entender o cenário e pode desenvolver estratégias para vender mais. (Imagem: FreePik)
Como coletar dados para analisar os indicadores
Para as companhias que não contam com sistemas integrados, essa coleta de dados pode ser mais trabalhosa, menos precisa e até ficar desatualizada. Isso, porque há todo o trabalho manual da busca de informações em diferentes plataformas. Até os relatórios ficarem prontos, gastam-se alguns dias e mesmo informações podem ser perdidas durante o processo.
Já para as empresas que contam com sistemas integrados de gestão, como o SAP Business One, essa missão torna-se muito mais produtiva. Os gestores conseguem analisar diferentes indicadores de venda, desempenho e produção a partir dos registros da ferramenta – e por isso, no SAP os indicadores são precisos e os relatórios podem ser gerados em tempo real, com apenas alguns cliques.
Dica de leitura complementar: Os indicadores de desempenho são importantes para o setor de vendas?
