1. Vendas Mensais / Novos Clientes
Uma das maneiras mais fáceis de avaliar seu sucesso de vendas é comparar os resultados mensais ao longo do tempo. Os indicadores de desempenho mostram quantos novos clientes compraram seu produto ou assinaram seu serviço durante o mês atual.
É possível enquadrar esses indicadores como apenas o número de vendas mensais ou como “% da cota mensal de vendas” para avaliar se sua empresa atingirá sua meta mensal de vendas.
Para entender o que causa um aumento ou queda em uma métrica, você precisa acompanhar mais indicadores para encontrar correlações entre vários processos de vendas e marketing.
Compare os indicadores de desempenho mensais com os resultados do mês anterior para ver se o desempenho de vendas está aumentando ou diminuindo. Sempre procure a causa raiz dos resultados insatisfatórios – suas vendas estão diminuindo devido à baixa temporada, aos vendedores preguiçosos ou por causa de decisões ruins de marketing?
Além disso, acompanhe o número de novos leads mensais para chegar ao núcleo de seu desempenho de vendas. Muitas métricas de vendas se sobrepõem àquelas medidas pelo departamento de marketing.
2. Taxa de Conversão: de leads para venda
A taxa de conversão de lead para venda é a porcentagem de novos clientes em comparação com novos leads.
Os indicadores de desempenho da taxa de conversão mostram se sua equipe de vendas é capaz de transformar negócios em potencial em um negócio real. Digamos que 4% dos seus novos leads sejam convertidos em um cliente pagante. Isso significa que 96 leads de 100 não trazem nenhum tipo de negócio.
Há muitas maneiras de melhorar sua taxa de conversão de lead para venda. Isso pode ser feito fornecendo melhores materiais de vendas e oferecendo um benefício maior para a perspectiva. Você também pode tentar ofertas de desconto ou melhorar a experiência do cliente durante todo o processo de compra.
Há sempre uma razão pela qual todos os novos leads não se tornarão clientes pagantes. Descubra a causa e melhore os resultados de vendas resolvendo o problema.
3. Taxas de Aquisição de Clientes
Outra medida comumente usada é a taxa de aquisição de clientes. Das novas perspectivas que seus representantes alcançam, quantos convertem em clientes ? É natural que alguns vendedores tenham um desempenho melhor do que outros – mas se houver grandes discrepâncias entre as taxas de conversão, aprofunde-se.
Compare as taxas de conversão com o número de clientes em potencial que um representante alcança. Se você achar que as conversões diminuem depois de um certo número de toques, use esse número como referência para impedir que seus representantes fiquem esgotados ou sobrecarregados.
Por fim, use as taxas de conversão para comparar diferentes métodos de divulgação, como envio por e-mail ou cold calling, invés de buscar interações cara-a-cara.
4. Custo por Lead
Tudo o que sua equipe faz para atrair novos leads custa dinheiro. Seja nos custos de publicidade, web design ou gerenciamento de mídia social, está levando uma quantia considerável do orçamento da sua empresa
Adicione o indicadores de desempenho de custo por lead ao seu painel para ver quanto custa atrair um cliente em potencial.
O custo por lead é calculado somando todos os seus custos mensais relacionados ao marketing e dividindo-o pelo número de leads novos mensais. Lembre-se de incluir os salários de sua equipe de marketing. Ou pelo menos o tempo que gastaram na geração de leads.
A diminuição do custo por lead pode ser um sinal de uma melhor experiência do cliente ou maior reconhecimento da marca. O resultado oposto indica que você precisa supervisionar sua estratégia de marketing e focar em canais mais lucrativos.
Para ter indicadores de desempenho precisos que reflitam a situação real, você precisa coletar muitos dados. Uma maneira rápida de coletar seus dados em um sistema é usando o software de automação de serviços profissionais. O sistema permite usar todos os dados para relatórios detalhados e painéis de indicadores de desempenho em tempo real.
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Aline de Oliveira.
